Tuotteistaminen – 4 syytä tuotteistaa palvelu
Palvelu ja sen tuotteistaminen – yhä suurempi osa yrityksistä tarjoaa asiakkailleen palveluita. Palvelut voivat muodostaa yrityksen koko liiketoiminta-ajatuksen tai täydentää olemassa olevia fyysisiä tuotteita tuoden lisäarvoa niille. Palveluliiketoiminta ei ole kovin vaikeaa. Sinun pitää vain osata ratkaista jokin asiakkaan ongelma. Lupaat asiakkaalle, että ratkaiset ongelman, teet näin ja laitat laskun perään. Helppoa, eikö!
Yllättävän monet yritykset toimivat juuri tällä periaatteella. Samaan aikaan yritykset törmäävät kuitenkin usein erilaisiin ongelmiin:
• Myynti on vaikeaa
• Asiakkaat eivät ymmärrä, mitä ovat ostamassa
• Palvelun toimitus takkuaa mm. epäselvyyksien vuoksi
• Lasku ei lähde tai rahat eivät näy tilillä
Ratkaisu näihin ja moniin muihinkin ongelmiin on palvelun tuotteistaminen. Miten tuotteistamisen avulla voidaan selättää yllä mainitut ongelmat?
Tuotteistaminen auttaa myyntiä
Tuotteistetun palvelun myynti on helppoa, koska silloin niin toimitussisältö, myyntiesitys kuin asiakaslupaus ovat hyvin määriteltyjä. Tuotteistuksen olennainen alkupiste on määrittää, kuka on tuotteen asiakas, ja mikä on ongelma, jonka tuote ratkaisee. Tärkeää on myös selvittää, miksi kyseinen ongelma on vielä ratkaisematta.
Kun tuotteistamisprosessi on valmis, on myyjillä käytettävissä asiakaslupaus, myyntiesitys, hinnasto sekä muu tarvittava myyntimateriaali. Parhaassa tapauksessa asiakashyödyn voi esittää asiakkaalle suoraan euroina. Tämän jälkeen myyjän on helppo keskustella asiakkaan kanssa ja selvittää, kärsiikö asiakas ongelmasta, jonka voit ratkaista. Jos asiakas vastaa kyllä, on palvelun tarjoaminen suoraviivaista ja keskustelu asiakashyötyyn keskittyvää. Usein hintakeskustelut ja tinkaaminen voivat jäädä kokonaan pois. Kaupankäynti nopeutuu ja katteet nousevat, koska palvelun euromääräinen hyöty on osoitettavissa.
Helppo ostaa tuotteistamisen avulla
Kun asiakkaalle kerrotaan selvästi, mitä hän on hankkimassa, ostaminen helpottuu. Ostaja tietää, minkä ongelman tuote ratkaisee, mikä on asiakaslupaus, paljonko tuote maksaa ja kuinka paljon hän saa hyötyä euromääräisesti tästä investoinnista.
Usein tuotteistukseen kuuluu myös takuu, joka vähentää ostamisen riskiä. Ostamisessa on viime kädessä kyse siitä, että asiakas luottaa sinuun ja arvioi hankintaan liittyvät riskit vähäisiksi tai olemattomiksi. Hyvin tuotteistettu palvelu on omiaan herättämään asiakkaassa luottamusta ja vähentämään ostamisen esteitä.
Tuotteistaminen tuo helpotusta toimitukseen
Palvelun toimitus voi kangerrella useasta eri syystä. Pahimmassa tapauksessa asiakas on ymmärtänyt väärin sen, mitä osti, eikä myyjä huomaa tätä. Pahimmillaan voi olla niin, että myyjä ei tajua, mitä myy. Tällaisessakin tilauksessa kauppoja syntyy silloin tällöin ja ongelmat alkavat viimeistään palvelun toimitusvaiheessa. Toimitus on epäselvä, aikataulut viivästyvät ja lopulta tilanne voi kärjistyä reklamaatioksi.
Yllättävän usein tällaisissa tilanteissa vika on yrityksen tuotteistuksessa, ei asiakkaassa. Hyvin tuotteistetun palvelun toimitusprosessi on selkeä, usein standardoitu ja sen kehittämisessä voidaan hyödyntää myös palvelumuotoilua. Tuotteistettu palvelu ja siihen liitetty jämäkkä toimitus takaavat sen, että asiakas saavuttaa parhaan arvon projektista ja myyjä saa tililleen kunnon katteen.
Tuotteistaminen tuo helpotusta laskuttamiseen
Hyvin tuotteistettu palvelutuote on helppo laskuttaa ja asiakas maksaa laskun mielellään. Parhaassa tapauksessa asiakas maksaa osan hinnasta tai jopa koko hinnan etukäteen, jolloin laskutus nopeutuu ja kassavirta kasvaa. Hinnoitteluun ja laskutukseen on useita eri vaihtoehtoja ja ne ansaitsevat ihan oman kirjoituksensa. Tärkeintä tuotteistuksessa on laskutuksen kannalta se, että laskut lähtevät selkeästi tiettyinä ajankohtina tai palvelu maksetaan jo etukäteen esim. verkkokaupassa.
Voi siis sanoa, että hyvin tuotteistettu palvelutuote on helppo myydä, helppo ostaa, helppo toimittaa ja helppo laskuttaa.
Pidän tuotteistuksesta ja hinnoittelusta kahden päivän koulutuksen Tieturilla ensimmäisen kerran 21. – 22.3. Tule mukaan hakemaan käytännön eväät tuotteistamiseen, jotta myös sinä saat helpotusta liiketoimintaan ja täytettä tilille.
Petri Eklund
Petri Eklund on oululainen yrittäjä, joka on aikaisemmalla työurallaan tehnyt useita palvelutuotteistuksia työnantajilleen, toiminut ohjelmistoyrityksen tuotepäällikkönä ja opiskellut tuotteistamista niin suomalaisista kuin kansainvälisistä lähteistä. Nykyisin Petri toimii yrittäjänä ja tarjoaa tuotteistamisen ja hinnoittelun koulutuksia, verkkokursseja ja tuotteistamisprojekteja oman yrityksensä sekä yhteistyökumppanien kautta. Hänen koulutustensa tavoitteena on tarjota koulutukseen osallistujille mahdollisimman konkreettiset ja toimivat keinot tuotteistamiseen ja hinnoitteluun. Koulutukseen osallistujat saavat parhaat mahdolliset eväät viedä opit käytäntöön omissa yrityksissään.